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Angaisa
• 28.11.2014
Questo articolo ha più di 3 anni
Meeting invernale ANGAISA 2014: crisi, nuove competenze e domanda multi-canale
Come dovrà evolversi il distributore ITS per continuare a navigare nelle secche della crisi? Le risposte sono state date al meeting invernale di ANGAISA, seguito quest'anno da più di 500 persone.
Una platea davvero gremita - più di 500 partecipanti - per il Metting Invernale di ANGAISA (Congiuntura economica, scenari competitivi e previsioni per il mercato IdroTermoSanitario), che si è concluso ieri a Milano presso la sede di Confcommercio, confermandosi come uno degli appuntamenti più importanti per i distributori (ma non solo) del settore ITS italiano.
Tra i diversi temi trattati dai relatori, tre sono state le parole chiave, che hanno accompagnato l’intensa mattinata di lavori come un fil rouge: crisi (con tutte le implicazioni che ne derivano), competenze (o meglio, competenza come sinonimo di professionalità) e infine multi-canalità.
Per quanto riguarda la prima, i numeri esposti dai diversi relatori sono da bollettino di guerra, inutile negarlo: la crisi ha colpito il settore dell’edilizia pesantemente, portando il mercato residenziale addirittura ai livelli del 1949.
Lapidario Lorenzo Bellicini del Cresme: “le cose non sono più come prima e non lo saranno mai più. Dal 2015 il mercato sarà leggermente positivo, ma non per le nuove costruzioni, soprattutto non per il residenziale, ripartirà invece l’edilizia privata non residenziale. Di sicuro comunque il ruolo che il mattone aveva in Italia è finito per sempre”.
Una crisi strutturale quindi, che in qualche modo sarà senza ritorno, con buona pace di chi spera ancora di veder ripristinato, prima o poi, lo status quo degli anni passati. Ma cosa possono fare quindi i distributori ITS per sopravvivere, continuando a navigare nelle secche della crisi?
Alberto Bubbio, professore associato di economia aziendale all’università Cattaneo LIUC mette l’accento sulla competenza: “le aziende del futuro dovranno essere belle fuori”, ovvero mantenere un bel magazzino per imprese e installatori, uno show room emozionale per architetti e clienti finali e un sito web ben curato e aggiornato; ma anche “belle dentro”, ovvero poter contare su personale davvero competente e motivato, organizzare le aree gestionali ed affidarle a persone qualificate, instaurare un ambiente sempre positivo e creare occasioni per il lavoro in team, creando un “caos creativo e costruttivo”.
Anche secondo Giuliano Noci, Ordinario di Marketing al Politecnico di Milano, è fondamentale “valorizzare e utilizzare il capitale umano in modo differente, perché abbiamo a che fare con un cambio strutturale dei paradigmi di comportamento. Il mercato è cambiato, la comodità del vecchio mondo non esiste più, dobbiamo dedicare tutte le energie alla gestione del processo di cambiamento”.
Secondo Noci, mentre nel modello tradizionale c’erano attori definiti e comportamenti conosciuti, le nuove dinamiche del settore prevedono grandi cambiamenti e una certa dose di incertezza: gli installatori assumono un ruolo diverso, i produttori attivano processi di disintermediazione e il processo di acquisto è ormai strutturalmente multi-canale.
Ma cosa significa multi-canale? “Ci sono delle nuove dinamiche di filiera, le tecnologie digitali e in particolare i dispositivi touch hanno abbassato la barriera, la filiera per come la intendevamo noi, ovvero produttore, distributore, installatore, privato, non è più così definita”.
“I consumatori si informano su internet - prosegue Noci - e lo fanno sempre di più, quindi quale risposta possiamo dare? Dobbiamo ampliare le nostre vedute, urge uno sguardo al mercato più complesso, per fronteggiare una situazione complessa”.
Se il processo di acquisto è multi-canale, quindi, anche le aziende devono necessariamente strutturarsi in questa prospettiva: il digital diventa quindi un volano per le nuove strategie comunicative.
Affermare una presenza in questo nuovo contesto richiede però strumenti diversi dal passato, secondo Noci le aziende di distribuzione devono quindi:
Ma quindi il punto vendita fisico diventa inutile? Assolutamente no, “dal punto di vista della distribuzione il punto vendita è un asso nella manica - conclude Noci - che però va giocato nella mano giusta: esiste un processo multi-canale, in questo ambito il punto vendita fisico deve essere valorizzato per quello che è, per quello che può dare in più rispetto ai punti vendita digitali, ovvero la professionalità, l’accoglienza, la consulenza, tutte cose che non possono far parte dello store on-line”.
Tra i diversi temi trattati dai relatori, tre sono state le parole chiave, che hanno accompagnato l’intensa mattinata di lavori come un fil rouge: crisi (con tutte le implicazioni che ne derivano), competenze (o meglio, competenza come sinonimo di professionalità) e infine multi-canalità.
Per quanto riguarda la prima, i numeri esposti dai diversi relatori sono da bollettino di guerra, inutile negarlo: la crisi ha colpito il settore dell’edilizia pesantemente, portando il mercato residenziale addirittura ai livelli del 1949.
Lapidario Lorenzo Bellicini del Cresme: “le cose non sono più come prima e non lo saranno mai più. Dal 2015 il mercato sarà leggermente positivo, ma non per le nuove costruzioni, soprattutto non per il residenziale, ripartirà invece l’edilizia privata non residenziale. Di sicuro comunque il ruolo che il mattone aveva in Italia è finito per sempre”.
Una crisi strutturale quindi, che in qualche modo sarà senza ritorno, con buona pace di chi spera ancora di veder ripristinato, prima o poi, lo status quo degli anni passati. Ma cosa possono fare quindi i distributori ITS per sopravvivere, continuando a navigare nelle secche della crisi?
Alberto Bubbio, professore associato di economia aziendale all’università Cattaneo LIUC mette l’accento sulla competenza: “le aziende del futuro dovranno essere belle fuori”, ovvero mantenere un bel magazzino per imprese e installatori, uno show room emozionale per architetti e clienti finali e un sito web ben curato e aggiornato; ma anche “belle dentro”, ovvero poter contare su personale davvero competente e motivato, organizzare le aree gestionali ed affidarle a persone qualificate, instaurare un ambiente sempre positivo e creare occasioni per il lavoro in team, creando un “caos creativo e costruttivo”.
Anche secondo Giuliano Noci, Ordinario di Marketing al Politecnico di Milano, è fondamentale “valorizzare e utilizzare il capitale umano in modo differente, perché abbiamo a che fare con un cambio strutturale dei paradigmi di comportamento. Il mercato è cambiato, la comodità del vecchio mondo non esiste più, dobbiamo dedicare tutte le energie alla gestione del processo di cambiamento”.
Secondo Noci, mentre nel modello tradizionale c’erano attori definiti e comportamenti conosciuti, le nuove dinamiche del settore prevedono grandi cambiamenti e una certa dose di incertezza: gli installatori assumono un ruolo diverso, i produttori attivano processi di disintermediazione e il processo di acquisto è ormai strutturalmente multi-canale.
Ma cosa significa multi-canale? “Ci sono delle nuove dinamiche di filiera, le tecnologie digitali e in particolare i dispositivi touch hanno abbassato la barriera, la filiera per come la intendevamo noi, ovvero produttore, distributore, installatore, privato, non è più così definita”.
“I consumatori si informano su internet - prosegue Noci - e lo fanno sempre di più, quindi quale risposta possiamo dare? Dobbiamo ampliare le nostre vedute, urge uno sguardo al mercato più complesso, per fronteggiare una situazione complessa”.
Se il processo di acquisto è multi-canale, quindi, anche le aziende devono necessariamente strutturarsi in questa prospettiva: il digital diventa quindi un volano per le nuove strategie comunicative.
Affermare una presenza in questo nuovo contesto richiede però strumenti diversi dal passato, secondo Noci le aziende di distribuzione devono quindi:
- Costruire un sito efficace, aggiornato, concepito come elemento centrale dell’operatività: “deve essere idealmente come la serranda del vostro negozio, dovete arricchirlo, comunicare costantemente e costruirlo in modo tale che sia in linea con Google. Deve essere semplice, one-click”
- Attirare gli utenti al proprio sito: “il sito deve essere reperibile dai motori di ricerca, altrimenti serve a poco”.
- Portare i contenuti dove esiste già un’aggregazione spontanea di utenti: “ad esempio attraverso l’invio di email a database di utenti profilati, oppure attraverso l’acquisto di spazi su portali di terzi”.
Ma quindi il punto vendita fisico diventa inutile? Assolutamente no, “dal punto di vista della distribuzione il punto vendita è un asso nella manica - conclude Noci - che però va giocato nella mano giusta: esiste un processo multi-canale, in questo ambito il punto vendita fisico deve essere valorizzato per quello che è, per quello che può dare in più rispetto ai punti vendita digitali, ovvero la professionalità, l’accoglienza, la consulenza, tutte cose che non possono far parte dello store on-line”.
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